Strumenti concreti per manager di successo

  • aumenterai la % di trattative e negoziazioni andate a buon fine
  • aumenterai la partnership con i tuoi interlocutori
  • saprai sempre come procedere nella trattativa grazie al metodo in 8 fasi
  • aumenterai la tua managerialità nei confronti di chi ti circonda

 

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Preparazione
Preparazione
  • E’ la fase che anticipa l’incontro con il cliente e comprende tutte le attività di
  • preparazione di un commerciale professionista:
  • La raccolta e l’organizzazione delle informazioni di cui si dispone.
  • La conoscenza del proprio mercato acquisito e potenziale
  • La segmentazione della clientela per bisogni-potenzialità
  • La preparazione della visita al cliente
Relazione
Relazione
  • E’ la fase di approccio e contatto con il cliente che permette al venditore di entrare in sintonia con il proprio interlocutore e di creare un clima di fiducia.
  • E’ una fase delicata e molti venditori rischiano di non valorizzarla abbastanza parlando direttamente del prodotto oppure di enfatizzarla anche troppo apparendo poco autentici e manipolatori.
Cornice comune
Cornice comune
  • Consiste nella capacità del commerciale di passare da tecnico o da venditore a consulente.
  • Ciò richiede la capacità di mettersi nei panni del cliente e individuare obiettivi comuni all’interlocutore che consolidino la relazione.
Raccolta informazioni
Raccolta informazioni
  • Per essere consulenti, è indispensabile fare un deciso passo avanti nella direzione di “orientamento al cliente”.
  • Ciò prevede che prima di una proposta è opportuno raccogliere informazioni e sollevare le esigenze del cliente.
  • Per essere congruenti a questo occorre allineare atteggiamenti mentali a precise tecniche di comunicazione.
Proposta
Proposta
  • I vantaggi e benefici della proposta
  • Aspetti di comunicazione verbale, paraverbale, non verbale
  • Cambiare la proposta in funzione dell’interlocutore
  • Quando smettere di parlare e l’utilizzo del silenzio
Gestione del feedback
Gestione del feedback
  • Spesso i venditori temono le obiezioni del cliente, quando al contrario sono un ottimo segnale di interesse. Occorre quindi indurre nel commerciale un proprio atteggiamento aperto e positivo di fronte alle obiezioni.
  • Il trasferimento di tecniche specifiche può consentire di superare le obiezioni con maggiore efficacia.
  • L’obiezione del prezzo: quanto reale e quanto debolezza del commerciale?
Accordo
Accordo
Trovare l’accordo impegna il venditore in una grande capacità relazionale e di flessibilità nell’accogliere le richieste del cliente ma nello stesso tempo di:
  • saper mettere in moto il cliente fare rispettare le regole aziendali
  • riducendo le eccezioni.
Post visita
Post visita
  • E’ fondamentale per garantirsi che gli accordi presi vadano a buon fine.
  • Se ben seguita è il primo passo per vendite successive.
  • Il reclamo: come gestirlo e trasformarlo in opportunità.

 

 

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